【编者按】从祁门红茶到易武普洱茶，小产区市场究竟是怎样的市场？产量、产品特色和性价比在小产区茶业中为何最为重要？祥源茶业在祁门红茶的小产区模式中都取获得了哪些经验？而当下，易武的小产区茶业发展面临着怎样的难题，又将带来怎样的机遇呢？本期《茶业复兴》对话邓增永，将就小产区问题展开全面讨论。

    采访时间：2014年5月10日

    采访地点：易武乡政府办公室

    茶业复兴：这次我们主要想聊的是关于小产区的概念，我们看到在茶界您最早谈小产区。在普洱茶行业最早讨论这个概念，应该是在2013年您写的那篇《小产区市场——普洱茶行业的下一轮机遇》。在昨天的（9日）的小产区论坛开始之前，您也和我们谈到祥源茶的小产区概念在祁门红茶产区的实践与成功。我们的问题是就祁门红茶产区的经验来谈谈“小产区”模式在易武茶区实践过程的难点和重点问题？

    邓增永：我把这个问题稍微延伸一下，我先来谈一谈祥源茶为什么会提出小产区概念和推行这一策略。

    我们祥源茶在2011年就出来了这个策略。你是2013年看到我的文章，其实文章我2011年底就写完了，只是没到时候拿出来沟通交流。2011年8月的时候，我们请了一批企业家和专家一起参与祥源企业5年发展规划的研讨，小产区的策略就是那时候出来的。就像你要盖一间房子，不想清楚，不做总体设计是不行的，不能想到哪里就建到哪里。特别是我们这样一个全新开始的茶叶企业，更要想清楚。我昨天和签约伙伴们沟通的时候也在聊祥源茶的计划，告诉他们选择祥源茶意味着什么？这个其实是根上的问题，如果我们的客户不了解我们的现在不理解我们的未来，那不是走得稀里糊涂吗？

    发展小产区茶，简单的讲就是，中国从来不缺茶（以前可能缺过，但至少这十几二十年不缺茶），但有特色的茶叶才能走得远和卖得广。官方公布的数据就是一百八九十万吨，出口大概是30多万吨，那还有160万吨，打个八折，也还有130万吨，中国是茶叶消费大国，但从人均消费看却是小国。根据欧睿（Euromonitor）提供的数据，目前中国人均茶叶消费量在全球排名仅列第19位。

    中国20个省区产茶，包括西藏林芝也产茶。但从思考中国茶产业机会的角度，你会发现，有许多产茶的省份你是不需要去过多关注的——当地可以考虑去发展，去推动，但它难以上升到中国茶产业整体机会的层面。如果着眼的是中国茶产业的整体机会，你不妨把中国地图摆开，找出茶叶产量最高的前8位，重点关注和思考当下中国茶叶的“战国8强”。

    福建、云南、浙江是中国目前名列前三的产茶省，中间有几个绿茶的大省，比如四川、湖南、湖北、安徽和贵州，这个名单就是目前中国茶叶行业的“八强省份”。从市场角度而言，一些有特色的茶比较值得考虑，到中国的茶区里去寻找这些有特色的东西，找到可以行销全国的东西。拿祁红来说，虽然云南的滇红很不错，但其实云南也有不少人喜欢喝祁红，这是因为“祁红”的“特色”非常显著。普洱可以卖遍全中国，安溪铁观音可以卖给全中国，“特色”无疑是一个非常重要的因素。在中国范围内选择小产区的特色茶，组成祥源茶小产区的产品线，在全国各地进行营销推广，这是我们想做的事情。

    祁红是世界三大高香茶之一，毫无疑问是个特色茶，全国各地都可以卖，只是很多人目前可能还只是在“听说过但没有喝到过”的状态。但是假以时日，祁门红茶一定会有它的大机会。祁门本地，三千多吨茶，特别合适的一个小产区，就像就像大吉岭，也是这样一个概念。小产区，指的不是一个小山包，更不是一棵树——所谓的单丛。

    小产区的三大特点是满足特色、规模、性价比，这就是我们选择的标准。所以普洱茶里面，我们的首选就是易武。普洱茶经过2005-2007年的快速发展后，从2008年到现在，大众市场总体持续稳步发展。目前，小产区市场的机遇已经凸显。所谓小产区，并不是通常说的一个山头。易武作为普洱茶的源头地区之一，有深厚历史的积淀，更有其独特的总体地域风格。小产区茶现在是处在一个重大机遇期，即便我们不做，也总会有人做的。我们目前的行动，也算是基于对小产区机遇所作思考而进行的探索。

    茶业复兴：回到易武谈小产区概念的时候，祥源具体要怎么做呢？

    邓增永：祥源茶对于小产区的探索，实际上两年前就在祁门开始了。虽然目前还谈不上成功的经验，但基于对茶产业现状与未来潜力的思考，基于对提升茶叶价值链系统效率的思考，我们相信，我们努力的大方向是不会错的。在祁门，我们建立了一个现代化工厂，在传承传统优秀制茶技艺的同时，也全新研发了一条现代化的工夫红茶生产线；我们还是要一流鲜叶，一流的毛茶，因此我们有高标准的示范基地，有紧密协作型基地，同时也正在流转荒山新垦茶园。

    我们不可能去拿到几万亩茶地的林权证——我们根本需要的也并非林权证，而是可以制作出一流产品的一流鲜叶和一流毛茶。因此，对于茶园基地建设，我们的根本着力点是去推动农户做好茶园管理、种出好茶、做好采摘，这是有价值的。我们不时请茶叶专家为茶农讲课，我们的茶园基地管理人员不断的去和茶农沟通，推动他们提升理念和提高技术。我们的基本假设是，农民一定愿意种出好茶的，我们思考的出发点是如何能让茶农增效和增收，我们要做的事情是如何去帮助他。从我们目前在祁门的努力看，成效还是非常显著的。

    我们这些探索背后，包含了我们对小产区茶业未来发展的思考。我们认为，小产区茶业未来发展的关键在于，在龙头企业的带动下，着眼于消费价值，本着互利共赢的根本理念，与产区茶农、初制所、合作社和当地政府及其它利益相关方一道，共同构建可持续发展的良好产业生态系统。当然，在具体的推动中，也必然要面对一些难题。祁门是这样，易武也是这样。

    茶业复兴：那么难处在那里？

    邓增永：就易武而言，首要的一个难处就是茶农的理念要转变，让他们知道不是只做三五个月甚至三五个星期的生意，而是要有一个长期的的考量。拿价格来说吧。最近几年，每逢早春头摘茶叶季节，很多茶友从五湖四海来到各村各寨，到茶山访茶，到茶山旅游，顺带买点茶叶带回去。这个时节的各村寨的茶叶销售，大概就相当于卖旅游产品，相当于零售。这种现象本身其实很正常，但如果期待以这种类似零售的价格去代表全年的茶叶销售价格，则无疑是不现实的，因为大部分毛茶还是需要通过生产企业加工成适合市场需求的产品才能销售得出去。也就是说，不要用这个特定时期的价格来拔高全年的价格，或者一三五公斤茶叶的价格来期待三五十吨茶叶的价格。如果只是天天期待价格无节制的攀升，则更是不切实际。如果消费者不能接受，如果生产企业不能接受，那么整个产业链条总是会出问题，翻跟斗翻高了的价格总会要跌下来。带动茶农增收，自然是我们的愿望之一。但其根本出发点还是必须着眼于消费者，首先要消费者能接受，生产企业可经营，否则都可能只是昙花一现或者不切实际。

    但是，往往最难转变的就是观念，其他的大都是技术活，可以慢慢做。只要基于互利共赢，构建一个可持续发展的易武茶的小产区的生态系统，那我认为各种方法都可以尝试，大可不必拘泥于某一个定式。

    茶业复兴：那么可不可以就祁门的经验，谈一谈你们在帮助茶农观念转变过程中遇到的一些具体问题？

    邓增永：谈不上经验，更多是一种探索。我们的体会是，关键在于怎么组织农户，根本着眼点就是互利共赢，不断的沟通。祁门是断裂地貌，茶园分散，茶园的所有权也很分散，太过碎片化茶园所有权在管控上是很困难的，其实没有捷径，就是不断的进行沟通。我们不断地与茶农沟通、交流和组织培训，让农户知道可以用更好的方式可以种好茶，可以用更好的方式可以做出更好的毛茶，一些短期的高价不可持续的话也没有意义，市场不接受也是归零。在这个过程中，我们也不断地要去学习和加深认识。

    茶业复兴：祁门和易武的情况不一样，那边的市场似乎是要稳定一些，没这么多诱惑和问题？

    邓增永：是的，不是所有产区都和这里一样。另外，很少有其它茶类像普洱茶这样有许多混淆视听的概念，内涵外延都不清楚的概念满天飞，这不是好事情。而如果以含糊不清的概念来蒙混消费者而牟利，则更不应当。我一直觉得，非常有必要建立一套有科学依据支持的普洱茶产品价值认知体系。