“两年过去了，品牌名还没确定;三年过去了，产品还没做出来;一个亿快花

　　完了，还没开始卖。我们甚至做好了六年不盈利的准备。”在小罐茶北京总部的茶室里，杜国楹一句话轻描淡写，却道出了“一举成名天下知，十年寒窗无人解”的感慨。

　　在杜国楹不知疲倦地讲了整整四个小时后，我们终于明白为什么他会说：“茶行业，是我创业的终极梦想。”

　　用消费品思维做茶

　　杜国楹在商海拼搏了20余年，喝茶这个爱好也伴随着他整个创业史，可当跟我们聊起茶的时候，他依然说自己不太懂茶。传统茶企将品茶定位为高高在上的文化产品，在中式茶局上，宾客以能说上几句专业的评语为傲。但让所有消费者都沿袭传统“高雅”而繁琐的的喝茶仪式，在今日无疑是天方夜谭。

　　“不能因为我想喝口好茶，就必须变成一个茶专家吧?”杜国楹提出了自己的困惑。他决定创立小罐茶品牌，试图重新定义消费者对中国茶的认知。

　　“以消费品思维做茶。”杜国楹这样描述他“闯”入茶行业的逻辑。杜国楹认为，传统茶行业分成两个极端：一种是把茶作为农产品，没有标准;另一种是把茶当作“文化产品”卖，搞得太高深，不接地气。小罐茶应该以消费品的思维去开发茶产品，为消费者降低消费好茶的门槛，让消费者无需懂茶，也能简单方便喝到真正的好茶。

　　针对茶叶市场一直存在的“买的时候分不出好坏、喝的时候程序太复杂、送的时候不好界定价值”三大消费痛点，小罐茶联手非遗“制茶大师”，坚持原产地原料和传统工艺，让大师用他们的经验和技艺为小罐茶的产品把关，也为消费者提出了“小罐茶大师作”的认知标准。

　　“认知的标准化要靠产品的标准化来支撑。”杜国楹说。小罐茶铝罐包装，每罐4克，一罐一泡，不同品类的茶价格一致且公开透明，甚至线下门店也都以统一的形象装修，这些都是为了帮助消费者建立对品牌的标准化认知。

　　自诞生之初，杜国楹就将“现代派中国茶”作为产品定位，以国际化的视角和标准，引入国内外优质资源和人才。就像一根火柴，小罐茶擦亮了茶行业变革的火花。而很快，星星之火，便已燎原。

　　贯通整合全产业链

　　中国茶传统的小农经济模式，让茶叶消费占据了大宗农产品和高端文化品两个极端，而作为大众消费品的茶叶市场近乎空缺。只有横向打破地域的限制，扩充茶叶品类和源头，才能满足标准化生产，进而实现市场化和有规模的产业化。

　　要改变茶行业的“潜规则”，就必须进行全产业链的变革，优化产品、提升体验，增加服务，整合资源，一个都不能少。

　　在市场的创新验证成功后，相比传统茶行业从茶园、工厂、市场的导入模式，杜国楹再次突破常规“反向操作”，由市场入手，布局工厂、整合茶园，开始对茶行业价值链的重新设计。

　　2017年底，小罐茶在黄山投资15亿元，开建现代化智能工厂。“如果我们不推动整个茶产业参与到现代化的进程中，最直接的后果是，我们没有好茶可用。所以，投资上游，是为了让行业建立更高的标准，这样才能让消费者不用懂茶都能买到好茶。”杜国楹如此解释小罐茶黄山中央工厂的建设初衷。

　　此外，小罐茶还将以资本运作方式向产业链上游延伸，通过参股、控股甚至全资收购的方式，让“大师”变成事业合伙人。同时，为满足未来供应链需求，还将用资本杠杆撬动茶园，对中国八大产茶基地的上游资源进行整合，探索构建生态有机茶园体系，并以此实现用更高的标准推动整个上游体系的现代化管理。

　　杜国楹认为，企业对好原料的需求越大，上游供应链的茶农就越有积极性种植生态好茶，并能获得更多收入。而消费者也可以获得更高品质和更安全的茶产品。这样的企业，有效地实现了价值循环，与国家正在推进的供给侧改革不谋而合。