杜国楹和团队当初也是这么想的。但是营销的前端是产品。真正开始找原料，“把茶叶做成标准化产品”，就发现困难重重：

第一，好茶叶的标准是什么？

“中国70万家茶叶店，几乎供养着中国90%的茶叶消费者，消费者在超市买茶的是极少数，大部分都是在专卖店、茶城、社区店里买的，对于茶叶品质，因为信息的不对称，几乎每个店老板都有一套说辞。”为了让消费者更明白，小罐茶必须用更直接的方式展现品质。

刚开始想定位于“有机”，访专家、找茶原料产地后却发现，有机的标准、概念在中国相当模糊，对品质的加持力不足。这给杜国楹带来了许久的困顿。

一次，杜国楹寻访茶产地，“在武夷山一位大姐家看茶园，离开时偶然看到桌子上有块牌子：‘大红袍非物质文化遗产项目制作技艺传承人（以下简称非遗传承人）’”。“我们那个时候已经调研茶行业一年半了，才知道大部分中国名茶制作工艺，都有非遗传承人这个标准和评选称号。（笑）”深入调研，团队发现，这个国家级非遗传承人，是非常有底气的，“含金量很高”。每位非遗传承人都是国家通过层层筛选认定的，来自每个知名茶品类，每种茶圈子相对较小，大家水平如何基本都心知肚明，所以一定是要服众才能被选上。

非遗传承人代表着国家对这个制茶技艺的最高认可，它可以成为一个好茶的标准。小罐茶团队又用了一年半时间，与不同茶种不同级别的非遗传承人沟通，“我们在挑他，他也在挑我们”，最终确定了八大产区的八位大师（非遗传承人），进行合作。这个合作既包括供应茶源，也包括更深层次的合作。

这才形成了“小罐茶，大师作”六个字。

第二，好茶叶的价格是什么？

小罐茶每罐4克，售价50元，折合6250元一斤。消费者可购买到10罐装、20罐装的礼盒。

为什么要让西湖龙井、黄山毛峰、福鼎白茶、安溪铁观音、武夷大红袍、滇红、普洱茶……等都同重同价？

杜国楹说所有产品必须统一定价，这才能够构成产品的“标准化”——这是他最坚持的东西，也是站在消费者角度的坚持，只有全部同价，才能让产品更简单、减少消费者的选择困扰。

这相当于把平衡成本的复杂工作留给了自己。影响茶叶价格的因素极多，最重要的三点是，第一，品种和产地的稀有性；第二，采摘的标准，只采芽头和采一芽两三叶成本差好几倍；第三，加工工艺的难度，大红袍用四个月才能从鲜叶成为干茶。

“我们按照价格倒推，去平衡每个茶种的原料价格。”杜国楹坦诚解释：“例如普洱，我不过分苛求名山头、不要老班章，但保证是三百年以上树龄的树。70%是芽头，顶级发酵工艺，口感干净清爽”。“我可以确保小罐茶每一个品种茶的原料在85-95分之间。”

“我必须在各种要素下寻求一个最好的平衡，化繁为简，最终造就产品是统一重量、统一等级、统一品质、统一价格。而消费者最终记住的，也是这个‘统一’。”能在标准混乱的茶行业，给消费者标准化、安全的选择，这就是从农产品到现代化消费品的升级。

供应链：变茶户为“富士康”，我是给股份的“苹果”

产品标准有了，但是随着小罐茶市场扩大，如何在小农经济、产地分散、制作方式不一的茶行业，持续获得优质原料，并且在保增长的同时保证供应链的稳定？

杜国楹的解决方案是：把手机行业的供应链分工带入茶行业，并且，已经开始了实践。

“我们之前和大师（非遗传承人）签署的是独家合作协议，他们按照我们的品质要求制作茶叶产品。今年，我们开始与大师做合资公司——由这家公司为小罐茶负责生产原料。”杜国楹解释：“例如大红袍，未来会成立武夷山的小罐茶公司，是小罐茶与大师的合资公司，大师占有股份并负责茶的生产与质量控制，小罐茶会派职业经理人负责企业的管理。”有大师安心做茶，就像手机行业的“富士康”，小罐茶成了给股份的苹果；又有团队专业做品牌、卖茶，各司其职。杜国楹对小罐茶的设想，也包括对整个茶行业生态链的改造和升级，让这个行业更符合现代生产特征。“这个行业以前是没有分工的。”杜国楹介绍，小茶农只能卖茶给采购商；大茶农——无论他是三百万还是三千万的公司，都是家族一起种茶、卖茶，大部分是前店后厂、非常原始商业的状态。这个产业链的利润分配也是非常扭曲的，茶农往往只获得整个产业链非常少的利润。

“如果茶农迟迟得不到更好的收入，他们怎么可能不喷农药、不上化肥？今年，小罐茶收购原料的成本，比去年上浮了30%以上。”

为什么要将更多的利益分配给茶农，为什么要给“富士康”股份？

“你必须有一个长期的利益分享机制，不能过分掠夺利益。当利益分配不公、利益链条脆弱，这个模式就不会持久，也没有生命力。”

一个立竿见影的效果是:“现在，没有一家茶企，没有一个大师不愿意跟小罐茶合作。”

“这和小罐茶团队刚开始上山找茶时，真是天壤之别。”杜国楹感叹道。

这正是杜国楹把3C成熟产业思维带入传统茶行业的结果。

除了产业链分工的明晰化，推动产品的工业化、标准化也是小罐茶在做的事情。现在除了手工分拣，小罐茶还在研发新的工业设备，“要实现上游的工业化”。“我们已经跑通了一条全自动生产线，明年底要同时跑二十条。未来，我们也有可能变成一个重资产公司——这是我过去从未做过的事情。”在手机行业可以享受成熟行业分工的便利，但是在茶行业，杜国楹已经打算成为那个推动行业发展的“设计师”。

营销端：不懂茶也能喝好茶，喝茶也能有点酷

产品、供应链理顺，剩下的，就是产品如何吸引消费者、如何拥有不断扩展的市场——这才能让整个模式滚动起来。

对于中国市场的洞察、运作过“最接地气”的产品，杜国楹最不担心的，就是营销。

“有人说，小罐茶是靠广告‘砸起来的’。的确，我们投入了不少的广告费用，但是，有哪个消费品不投广告呢？而且在完全没有广告投放、没有官网、微博的情况下，2015年，我们在济南、重庆、北京开了三家店，做产品盲测。”

这是杜国楹从过去几十年不断跨行业创业甚至破产的经历中学到的：用小规模的市场测试来验证消费者对产品的真实感受，进而矫正产品和推广策略。

小罐茶改变了产品形态，突破了一直以来茶作为农产品和文化产品的思维惯性，重新定义了茶与消费者，与采购商、渠道商的合作关系，提高了上游茶农的收入，还把商店开到一线商场，店面设计找的是苹果商店的设计师Tim Kobe，年轻、现代。

在这三家店，消费者对产品完全是零认知，被产品本身的“品质与颜值”所吸引。“在春节，也就是开店第三个月，单店销售额就到达三十万元了。”

“2015年时，我们就把未来三年的销售额目标都预测了，基本没有意外。”这个没有意外是指按照销售额，挺进中国茶品牌的前三名。上市伊始发展这么快，是因为茶的这部分消费需求——高品质、标准化、现代感、透明方便的自用或者送礼，在过去是没有被满足的。

在以用户体验思维做产品的基础上，后端启动以消费品思维做营销——前后配合，锦上添花，链条完美。

小罐茶市场中心总经理梅江向记者表示，在广告端，他们用了最擅长的高端生活杂志、航机杂志、央视及省级卫视内容广告及常规广告的投放形式，“邀请国内顶级团队制作广告片”。而公关成为口碑效应的引爆点：以目标人群为核心，当米其林大厨遇见中国茶、大红袍非遗传承人王顺明顶级大红袍品鉴会、茉莉花之夜音乐晚会等各种跨界活动频频举办。“我们希望让人看到，传统茶如何现代和时尚。”

现在，小罐茶的渠道分为两种业态：线下以高端商场例如北京SKP、翠微百货、成都乐天环球中心等为形象店和旗舰店，辅助其他商场店面，已经有240余家；线上以天猫店、京东店为核心。

在线下店，消费者人群集中在30岁到45岁左右的传统茶常规消费人群，自饮和送礼各占一半，男性居多；在线上天猫店，19岁到35岁的人群占到了将近70%。女性比男性还多一些，这样的人群画像超出了预期。

“未来，因为能够提供标准化的产品，我们会将全中国的烟酒店升级为烟酒茶店。而独立店面，也将以每月40家的速度增长，年底预计达到400-450家。”梅江表示。

切入产业链完全农产品化的茶行业，用现代化的商业联盟重新分配各层级利益，打造茶行业的“富士康”，最后打品牌——这是太精彩的一场商业模式变革。

杜国楹说，他要把在3C行业受的“憋屈”——供应链的不得掌控、跨国品牌的碾压、细分市场的有限——全部都在茶行业释放出来。“把茶从原始农产品解放到现代商业中的消费品，在各个链条合理分享利益的情况下，小罐茶成为中国茶的代表品牌。”

“做中国好茶，做好中国茶”，这是小罐茶团队的初心。不能让中国茶这样好的原料和市场白白浪费，不能让外国品牌蚕食中国市场，不能让“中国制造”代替“中国质造”。即便知道中国茶有庞大的空间，让创始人杜国楹能够一展拳脚，但也不可否认，这是一场庞大的赌注，值得投入人生下半场的全部专注。小罐茶的野心不仅仅是立足中国，更是放眼世界。但只有揭开中国茶文化的枷锁，让它融入到今天主流人群的生活场景当中去，才能机会重新走出国门。如果连年轻人都不能爱上茶，那更别指望它真正走向世界，更不可能让我们的传统功夫茶走进他们的生活。作为茶文化符号输出的不应只是中国的某个茶产地、某个地理标志，而是通过品牌来输出产品和文化。